หลายครั้งที่เราท่องเว็บไซต์หาดูนั่นนี่โน่น แล้วไปสะดุดเข้ากับบทความดี ๆ ที่มี ebook ให้อ่านเนื้อหาเต็ม ๆ ในรูปแบบ pdf อีกหลายหน้าเลย
แต่ว่าก่อนจะดาวน์โหลดมาอ่านได้นั้น ต้องกรอกอีเมล์ของเราลงไปก่อนแล้วถึงจะเข้าไปที่หน้าดาวน์โหลดได้ หรือไม่ก็ต้องไปคลิ๊กลิ้งค์สำหรับดาวน์โหลดที่ส่งไปยังอีเมล์ตามที่เราได้ระบุไว้
ยกตัวอย่างเช่น แจก ebook ฟรี ! เทคนิคการตลาดปี 2020 หรือสุดยอดกลยุทธ์การวิเคราะห์ Big DATA อะไรทำนองนี้
……..
คำถามสำคัญก็คือ
ทำไมเขาถึงไม่ให้เราอ่านได้เลยทันที อ่านแบบฟรี ๆ ไปเลย ทำไมต้องให้ใส่อีเมล์ก่อนด้วย ?
เขาจะเอาอีเมล์เราไปทำอะไร จะส่งอะไรมาขายเรา คิดว่าเราจะซื้อจริง ๆ เหรอ หรือว่าเอาอีเมล์เราไปส่งต่อให้กับคนอื่น ๆ เพื่อนำไปใช้ประโยชน์ทางด้านอื่น ๆ ต่อไป ?
………
ในโลกของธุรกิจ ทุกอย่างมีต้นทุน ไม่มีอะไรฟรี
การเขียน ebook ก็มีต้นทุน ไม่ว่าจะเป็นการรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์ข้อมูล นำมาเรียบเรียง ขัดเกลา แทรกรูปภาพ จัดหน้า วางเลย์เอาท์ ให้บรรณาธิการตรวจสอบ แล้วก็ต้อง upload ขึ้นเซิร์ฟเวอร์ เปลืองแบนด์วิธอีก แล้วนี่ยังไม่รวมค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าตัวคนเขียน และอีกจิปาถะ….
เอามาให้ดาวน์โหลดอ่านได้ฟรี ขอเพียงแค่แลกกับอีเมล์ของเรา
ทำไมถึงคิดว่าทำแบบนี้แล้วคุ้มกับต้นทุนที่ทำ ebook ทำไมไม่ทำขายไปเลย จะขายถูก ขายแพงก็ค่อยว่ากันอีกที แต่นี่เอามาแลกกับการได้อีเมล์ของเรา ?
โมเดลธุรกิจของเขา คืออะไรกัน ?
- พวกเขาเชื่อว่าทางเดียวที่จะได้มาซึ่งอีเมล์ของผู้คนก็โดยการแลกเปลี่ยนกับเนื้อหาที่มีคุณค่ามากพอ โดยจะแสดงให้เห็นเมื่อผู้อ่านเข้ามาอ่านเนื้อหาในหน้าเว็บไซต์จากนั้นจะมีหน้าต่าง pop up เด้งขึ้นมา เพื่อดึงดูดความสนใจให้คลิ๊กเข้าไปยังเนื้อหาที่ต้องการนำเสนอ
- เมื่อได้อีเมล์ของเราแล้ว พวกเขาก็สามารถต่อยอดไปกับการส่งเนื้อหาที่น่าสนใจอื่น ๆ ถึงเราได้ เพราะคัดกรองมาในระดับหนึ่งแล้วว่า เรามีความสนใจในเนื้อหาดังกล่าวถึงกรอกอีเมล์ในตอนแรก ดังนั้นในขั้นตอนต่อไปก็จะเป็นการส่งอีเมล์ให้สมัครสมาชิก หรือสมัครเข้าอบรมออนไลน์ webminar ต่าง ๆ รวมทั้งขายสินค้าอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง โดยหวังว่า อย่างน้อยก็น่าจะมีสักครั้งที่เราตกลงปลงใจจ่ายเงิน
- และพวกเขาน่าจะเชื่อว่า หากต้องการได้เงินจากเราแล้ว จะเป็นการดีกว่าจากที่เคยทำเนื้อหาแบบเดิม ๆ แล้วรอให้ google มา index จัดทำดัชนี แล้วก็ต้องรอจนกระทั่งคนที่สนใจค้นหามาเจอ ซึ่งถึงเจอก็อาจจะไม่คลิ๊กเข้ามาที่เว็บไซต์เราก็ได้ อาจจะเลื่อนลงไปที่เว็บไซต์อื่น ๆ แทน แต่ถ้าเราทำเนื้อหาที่มีคุณภาพตั้งแต่แรก แจกฟรีไปเลย ก็จะเป็นการนำเสนอบริการที่ได้ใจลูกค้าและตรงกลุ่มเป้าหมายชัดเจน ไม่ต้องมารอลุ้น รอแล้วรอเล่าไปเรื่อย ๆ โดยไม่รู้ว่าเมื่อไหร่จะมีคนที่สนใจคลิ๊กเข้ามา
ในภาพรวมจะเห็นว่าเว็บไซต์กลุ่มนี้ ส่วนใหญ่ก็จะนำเสนอในรูปแบบของสัมนาฟรี แต่ก็จะนำเสนอสินค้าหรือบริการอื่น ๆ ควบคู่ไปด้วย เพื่อทำให้ลูกค้าได้เข้าถึงเนื้อหาที่สุดยอดยิ่ง ๆ ขึ้นไป
นี่คือเจตจำนงค์ของการทำเนื้อหาฟรี (แต่ขออีเมล์เธอหน่อยนะ)
………..
แล้วในส่วนของเราล่ะ รู้สึกอย่างไรบ้างกับกลยุทธ์หรือวิธีการหาลูกค้าแบบนี้
อันนี้ก็ต้องบอกว่าขึ้นอยู่กับแต่ละบุคคล เพราะบางคนก็ไปเจอเนื้อหาที่ โอ้โห ดีมาก เขียนดี เข้าใจแจ่มแจ้งเลย ใช่เลย เอาไปต่อยอดได้ เมื่อเป็นดังนี้ก็จะเกิดความชื่นชม ศรัทธา พัฒนาไปเป็นลูกค้าของเว็บไซต์ดังกล่าวได้
สำหรับบางคน อาจจะตอนแรก ๆ เนื้อหาก็ดี โดนอยู่นะ แต่พออ่านๆ ไป มันชักจะไม่ค่อยเกี่ยวกับประเด็นที่เราสนใจแล้ว อย่างเนื้อหาห้าบท มีแค่บทแรกที่เราสนใจ บทอื่น ๆ มันลึกเกินไปหรือไม่ได้อยู่ในส่วนที่เราสนใจ
เมื่อเป็นดังนี้เราก็จะปลีกตัวออกห่าง ตอนแรก ๆ อาจจะลืม ๆ เว็บไซต์ดังกล่าวนั้นไป ผ่านไปสักอาทิตย์ มีอีเมล์เข้ามา ก็นึกขึ้นได้ เริ่มหงุดหงิด แหนะ ตอนแรกจะไปอ่านของเขาฟรี พอของฟรีไม่ใช่ ทำอะไรก็ผิด ทีนี้ก็จะไปหาทาง unsubscribe หรือไม่ก็ทำเครื่องหมายว่าอีเมล์นั้นเป็น spam บ้าง ลบทิ้งลงถังขยะบ้าง ทำนองเมื่อไม่ใช่ก็ไม่อยากรับรู้ไรทั้งนั้น
………
แล้วถ้าตัวเราเอง ต้องมาทำธุรกิจล่ะ เราจะใช้วิธีไหนเข้าถึงลูกค้า เรายังจะทำแบบเดียวกับที่เราอยากได้ของฟรีจากเว็บไซต์คนอื่นอยู่ไหม ?
ก็มีคนที่เขาเขียน ebook ขาย พูดถึงประเด็นนี้ไว้อยู่
โดยบอกว่าเวลาที่เขาเขียน ebook ออกมา ก็จะต้องส่งให้หัวหน้าตรวจก่อน ซึ่งหัวหน้าก็จะบอกว่า อย่าไปใส่เนื้อหาลงไปเยอะ เขียนน้ำ ๆ ก็พอ ถ้าเราไปลงรายละเอียดเยอะไป พอคนอื่นอ่านแบบฟรีเสร็จ นำเนื้อหาไปใช้ แต่ก็ไม่มาใช้บริการอะไรของเรา เผลอ ๆ กลับไปใช้บริการของคู่แข่งเราแทนอีกต่างหาก
เหมือนเราทำงานฟรี ไม่ได้อะไรเลย !
เขาก็นิ่งรับฟังนะ แต่ก็ไม่เชื่อว่าจะเป็นอย่างที่หัวหน้าบอก
เพราะอะไร ?
ก็เพราะว่า เราต้องมีความเชื่อในสิ่งที่เราทำในงานที่เราทำว่ามันเป็นสิ่งที่ดี เรามีสินค้าที่ดีมีคุณภาพ การที่เราเชื่อและมีมุมมองแบบนี้นั้นมันดีกว่ามองไปที่ว่าต้องแข่งขันกับคู่แข่ง ต้องชนะ มีได้ มีเสีย
ถ้าเราทำเนื้อหาออกมาดี พอมีคนที่เขาสนใจเข้ามาอ่าน ก็จะทำให้เกิดความเข้าใจได้ดีขึ้น มีมุมมองเพิ่มเติมให้ผู้อ่าน เกิดเป็นทักษะ ที่ช่วยพัฒนาตัวเขา ไม่ว่าจะเป็นเรื่องงาน ชีวิตส่วนตัว หรือไม่ว่าเขาจะนำความเข้าใจที่ได้รับจากเราไปต่อยอดอะไรก็ตาม ในมุมมองของผู้อ่านแล้ว เขาจะเห็นเราเป็น “ผู้เชี่ยวชาญ”
คือมองไม่เห็นว่ามันจะมีประโยชน์อันใดที่ใครก็ตามจะยอมให้อีเมล์ของพวกเขาเพื่อแลกกับเนื้อหาที่เป็นเรื่องราวพื้น ๆ หรือการนำเสนอขายสินค้าหรือบริการแบบพื้น ๆโดยที่ไม่ได้ให้เนื้อหาที่มีคุณค่าหรือส่ิงที่เป็นประโยชน์ในเชิงลึกเพิ่มขึ้นกับพวกเขา ในทางกลับกันคนที่เขีน ebook อยากเขียนงานให้ออกมาดี ดีมาก ๆ ด้วย จนสุดความสามารถเพื่อให้เป็นประโยชน์ ส่งต่อคุณค่าได้มากที่สุด
ซึ่งการทำแบบนี้ เราจะไม่ได้ลูกค้าสักคนเลยหรือ ?
